不惧ABB、德国库卡，机器人“小巨人”卡诺普的底气是什么？

制造业是一个国家经济的基础产业。2022年政府工作报告指出，提高制造业的核心竞争力。加快制造业转型升级和高端制造业发展，是我国经济结构升级调整的唯一途径。

工业机器人一般是指应用于工业领域的多关节机械手或多自由度机械设备，能够高效、快速、准确地实现各种工业加工和制造功能，广泛应用于汽车、微电子、金属、机械加工、化工等工业生产领域。工业机器人是工业自动化不可或缺的重要设备，其产品质量和智能水平与整体工业水平直接相关。

随着我国制造业的快速发展，制造业对工业机器人的需求继续增长。据华经产业研究院统计，2021年中国工业机器人产量为366044套，与2016年相比，年复合增长率达到38%(图1)。

图12016~2021年全国工业机器人产量(套)图12016~2021年全国工业机器人产量(套)

资料来源:国家统计局，华经产业研究院

目前，工业机器人市场上最具竞争力的企业主要包括瑞士ABB、德国库卡、日本发那科和安川，也被称为工业机器人的四大家族。

我国工业机器人企业起步较晚，但随着企业自身的不断进取，加之国家近年来对实体产业尤其是硬科技产业的支持，我国工业机器人产业也涌现出一批“专精特新”型企业。位于天府之国成都的工业机器人“小巨人”卡诺普就是其中的佼佼者。在部分细分领域，卡诺普也具备和上述“四大家族”相竞争的实力。

卡诺普成立于2012年。公司专注于机器人的核心部件和工业机器人，并与整个机器人的研发和制造合作。它是中国为数不多的拥有整个工业机器人产业链的企业之一。

卡诺普成立仅10年，如何从加强核心部件扩展到覆盖工业机器人全产业链的专业新小巨人企业？其战略选择的决策逻辑和运营管理的实践经验可供硬科技初创企业借鉴。

1.加强核心，走出利基市场的小巨人

根据产业链，工业机器人可分为三个主要部分。

产业链上游是核心部件，主要包括控制器系统、伺服电机和减速器。这三部分是工业机器人的核心技术，约占整个工业机器人成本的70%（图2）。产业链中游主要是指机器人本体的制造。产业链下游是工业机器人的系统集成服务提供商，即提供工业机器人在特定行业的应用，如汽车生产线的焊接、组装等功能。

图2中国工业机器人成本结构图2中国工业机器人成本结构图。

资料来源:华经产业研究院

卡诺普成立之初，发现虽然国外工业机器人产品具有领先的技术优势，但其产品定位注重高端生产线，价格高，更适合大型企业部署。国内大多数中小型制造企业在部署工业机器人时面临的痛点，但没有合适的产品来服务。

高价格是中小企业应用工业机器人的最大障碍之一。对于成本敏感的企业来说，100万元的机器人设备是一项非常大的成本支出，严重挤压了企业的利润。虽然低端工业机器人价格优惠，但稳定性较差。主要表现为安装初期工业机器人性能指标良好，但长期工作后，可能导致机器人稳定性下降，加工部件报废，从而提高生产成本，影响企业利润。

针对上述痛点，卡诺普选择从控制器的独立开发开始。由于控制器是工业机器人系统中成本较高的项目，如果能有效降低控制器的价格，将有助于降低工业机器人的整体成本。其次，控制器相当于工业机器人的大脑，提高控制器的质量，可以提高产品的精度和稳定性，解决过去低价产品稳定性差的痛点。

通过优化控制器算法，卡诺普成功地通过控制器实现了过去依赖高精度伺服器和减速器的功能，从而降低了下游整机制造商对伺服器和减速器的精度要求，从而降低了整体成本，确保了产品的稳定性。

聚焦利基市场，有利于企业避免以ABB、德国库卡等为代表的大型机械制造商在创业初期的强大竞争。通过提供控制器，公司可以利用中下游相对稳定的采购和销售渠道，带来相对稳定的现金流，为公司的发展赢得战略发展空间。

仅仅三年时间，卡诺普就成为2015年国内工业机器人控制器隐形冠军制造商。在公司的优势领域，焊接机器人控制器市场已成为行业领导者，包括比亚迪（231.550、1.15、0.50%）等优质企业客户。

2.战略转型：进入全产业链

卡诺普敏锐地发现，随着公司在控制器市场诺普敏锐地发现，公司的增长将面临两个挑战。

第一个挑战是，为了继续改进控制器算法，公司需要对工业机器人的具体应用行业有更多的了解，了解各行业生产一线工业机器人的应用场景、性能参数的需求等。作为控制器制造商，卡诺普面临着整个下游机器制造商，无法直接从终端用户那里获得第一手的反馈信息。这可能会使公司的产品迭代方向不够清晰，降低产品研发的效率。

第二个挑战更直接。随着工业机器人产业的发展和扩张，下游制造商也在布局核心部件的研发，以加强核心技术的独立控制，与上游制造商形成竞争关系，侵蚀上游企业的市场。

虽然成都往往给人慢生活的印象，但成都的高科技企业却像瞪羚一样快。

在意识到公司现有模式的局限性后，卡诺普于2017年开始向整个产业链转型。

2017年，该公司成立了一个机器人团队。同年，公司完成了团队建设、培训等工作，并开始正式投入研发和试生产。公司先后推出了工业机器人传感器产品，为工业机器人提供了更好的视觉和更准确的控制。2018年12月底，该公司正式推出了第一台工业机器人机器。

随着公司进入整机设备，研发的复杂性也在显著提高。公司的首要工作是确保研发的优势。因此，公司成立了约100名研发人员的团队，并继续保持研发的强度。高强度的研发投资使公司长期保持技术领先地位。目前，公司拥有100多项专利技术，并连续多年获得工业机器人行业媒体颁发的重要奖项。

在从核心部件向整机转型的过程中，公司的经营模式也在同步变化，从以研发为主的轻资产公司转型为重资产公司，包括大量的生产厂房和设备投资。在短期内实现整个产业链的重资产运营，对公司的组织能力是一个严峻的挑战。卡诺普的做法是通过引入外部投资机构，将产业链中涉及的零部件制造商通过投融资聚集在一起，实现产业链上下游资源的有效协调。

2019年，卡诺普正式销售整机工业机器人，第一年产销量突破1000台。2020年，公司整机工业机器人产品出货量翻了一番。

3.面对更远的未来，AIOT加持

如今，数字技术正成为促进工业领域升级和发展的强大动力。以AIOT（AI+IOT，即人工智能和物联网）为代表的人工智能技术与物联网技术的融合极大地改变工业设备的应用场景和边界。

例如，在工业自动化领域，具有人工智能的计算机视觉可以改善装配在线的质量控制和异常检测。人工智能还有助于预测机器的维护，避免机器停机，延长机器寿命，降低制造成本。

由于对工业机器人行业的深刻理解，卡诺普也在前瞻性地布局AIOT。

卡诺普的AIOT布局从两个维度开始。一是提高工业机器人的智能算法水平，扩大工业应用场景。二是自主开发多种传感器，增强工业机器人对现实世界的理解。

该公司典型的AIOT应用场景是塔脚的自动焊接。塔脚是一种缩小不同部件比例的焊接结构。在使用AIOT之前，焊接不同尺寸的部件需要单独编写焊接程序，这既费时又费力。使用AIOT后，焊接机器人可以通过输入塔脚参数来区分类型的塔脚尺寸，然后通过视觉识别准确的焊接位置和焊接类型，匹配焊接参数，实现自动焊接。

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工业机器人具有灵活的机械结构，只要传感器设备有效识别加工部件，并通过控制算法有效处理各种工作。通过人工智能技术，工业机器人是企业建立柔性生产线、解决互联网时代、小批量、多类生产需求的有效解决方案。

随着我国工业化升级的不断推进，国内对生产劳动力的需求逐渐增加。目前，劳动力成本逐年上升，传统工业，特别是制造业，对工业机器人等劳动力替代产品的需求将始终保持增长趋势。希望卡诺普的经验能为国内工业机器人产业未来的发展提供有益的参考。