迁移科技：传统加工制造市场仍然存在很多场景化方案需求

“回顾2023年，尽管行业普遍不景气，但我们的业绩却非常不错，相机的出货量增长了一倍，项目实现了100%交付，供应链建设逐渐开始建立标准流程。”北京迁移科技有限公司创始人兼CEO樊钰表示，“2023年我们发布了目前代表行业领先水平的激光机械振镜结构光相机，具备12万Lux的抗光干扰性能，并通过实际项目证明了其绝对的稳定性和可靠性。”

从市场需求角度来讲，2023年汽车、锂电、光伏三大行业需求相对稳定，而其他市场有一定下滑。此外，樊钰特别强调传统的加工制造市场依然存在更多市场机会，这主要基于两点：

首先，传统加工制造市场的场景化需求远高于行业需求。场景化需求不分行业，且解决方案非常相似。比如拆垛场景，物流行业有拆纸箱垛的场景、化工行业有拆包装袋的场景、食品行业也有拆麻袋的场景……这些场景都可以采用几乎一样的方案，不过是相机型号、安装高度的差别。而大家常说的行业需求，其实是行业个别龙头企业的需求，行业排名稍靠后的企业往往会因为成本、效率、经验等原因，对智能化需求不太迫切，甚至非常反对。

其次，行业市场的需求是分企业、分阶段、分情况的。同一个行业里的大小企业需求不一样，相比头部企业已经早早完成了自动化和智能化，大多数小企业还没有实现完全自动化，如今的用工难使众多小企业为了保证生产正常进行，对自动化需求比以往更高，这也为乙方市场提供了一定机会。

“从迁移科技3D视觉系统在汽车、新能源、航空航天、化工等37个大行业、120个细分行业中的广泛应用经验来看，机器视觉技术在制造业市场前景广阔。”樊钰说道。

谈及在当前经济下行、行业内卷的情况下，企业该如何保存自身竞争力，樊钰认为，“至少有三个刚需，第一个是充足的现金流，这是企业生存的血液；第二是‘保交付’，保证交付才能让客户、集成商和我们供应商都满意，才能实现共赢；第三是保证产品的稳定性和可靠性，产品是所有项目的基础，核心中的核心。”

樊钰表示，多种因素都造成了行业“内卷”，包括市场竞争激烈、行业门槛低、技术升级。每个企业“内卷”的表现方式不尽相同，比价格、比商务、比宣传、比项目数量等等，陷入了一个恶循环的怪圈。但最核心的原因还是不同公司对商业认知、对产业链生态、对客户服务有各自不同的理解。“迁移科技一直倡导在良性竞争中保持可持续发展，不但要保证对客户的承诺，还要保证与合作伙伴的长久合作，更要保证自身的良性健康发展，真正实现三方共赢。”樊钰说道。

作为解决方案核心设备供应商，迁移科技除了保证产品稳定性和可靠性、保证项目高交付率以及始终关注技术研发之外，更从多个方面帮助集成商和代理商完成市场共建，比如迁移科技承担新行业、新场景下的创新应用，并协助集成商一起完成新业务场景的搭建与交付。此外，迁移科技还承担技术培训、售前测试、宣传推广和商机共建等，一起致力于与集成商联合打造深入互动交流的合作生态。目前，迁移科技正在筹备海外市场开拓计划，并且已经收获了一些订单，2024年将针对一些重点国家展开深入的市场开拓。

——本文节选自《视觉系统设计》2024年1月刊专题文章《市场回顾与展望：走过了怎样的2023？2024又将何去何从？》