【深度】集成商与本体之间的关系：剪不断，理还乱

利元亨研究院院长杜义贤博士、配天机器人总经理索利洋、一诺基业总经理郭勇、溱者智能CTO吴静，就“集成商和本体之间的关系”展开了激烈的讨论。

集成商作为连接本体与终端用户的纽带，国产机器人的机会很大程度上基于国产机器人系统集成商的做大做强，进而带动本体做大做强。在国产机器人本体销量持续增长、进口替代加快的背景下，未来三年将是国内机器人厂商修炼内功，打卡位战的关键时期。

对此，集成商和本体之间需要形成一种怎样的关系来实现共同发展？在杜义贤看来，集成商和本体的关系就如“中医医生和中医药供应商”的关系，中医医生是比较了解病人的痛点，也知道哪几个药物可以一起用。杜义贤认为本体和集成商之间最好的关系应该是在项目刚开始的时候就联合在一起，对项目一起推进。

索利洋则表明，集成商与本体关系就如“亲密兄弟”一样。兄弟既讲“义”又讲“利”。索利洋表示，在“义”方面，配天机器人可以为集成商定制它的工艺，把工艺固化到机器人软件里面，同时还会有各种条款保障集成商的利益。在“利”方面，索利洋则表示配天所有的机器人产品在价格上将会作出较大幅度的降价。

郭勇则直言，本体和集成商的关系用一个最恰当的比喻是“父子关系”。郭勇进一步指出，只有本体制造商才很懂本体的优点、缺点，应用场景怎么样最合适，集成商则是最懂客户现场的。

而吴静则坦言像“恋人”关系。吴静表明，首先我们在技术上会对集成商提供一个非常紧密的支持，另外我们会划清自己的利益边界，尽量不会去侵入集成商的利益，但是我们也要守住自己合理的利益。

在张小飞看来，本体要跟集成商形成一种风险共担的关系，本体需要多方面支持集成商厂家，必要的时候抱团取暖，甚至把自己的股份拿出来合作，对集成商而言，需要绑紧国产本体，与本体企业进行长期合作。

部分精彩片段分享：

高工咨询董事长张小飞：集成商和本体之间所谓的“技术”，对终端用户的产线哪个影响更大？

利元亨杜义贤博士：集成商的责任更重，因为任何问题的出现，哪怕是本体出现的问题，都是集成商来承担，和客户去面对，一般的客户不会下沉到本体。

高工咨询董事长张小飞：在实际过程中，你们本体跟集成商接触一个项目，本体是什么时候介入？

利元亨研究院院长杜义贤博士：有两种，一种我们强势的客户会指定本体，另外一种就是跟我们有长期合作的客户，他们知道我们的战略发展布局。

高工咨询董事长张小飞：为什么要指定本体？

利元亨研究院院长杜义贤博士：客户在指定品牌的时候，因为它的采购量比较大，举几个例子，比如说爱普生市场份额比较大，他们会把价格指定给我们集成商。

高工咨询董事长张小飞：如何共同承担风险的问题？

配天机器人索利洋：第一，实际上集成商对国产的本体厂家来说，在商务签订合作的时候，它的条件和要求本体做的工作非常多，非常苛刻；第二，我们为了推动与集成商的合作，我们从服务的响应速度和服务人员到现场的及时性，以及集成商在实施方案的时候，我们的人员一直把技术支持做的非常到位，这也是集成商愿意用国产机器人大前提。

高工咨询董事长张小飞：如果让您选集成商，您会选择什么样的集成商？

一诺基业郭勇：第一，它只做一个细分的行业；第二，不要太在乎价格。

高工咨询董事长张小飞：目前溱者智能是直接接触客户？

溱者智能吴静：现在我们在技术上解决客户的一些问题，但是我们最终去面向客户的时候肯定不会独立去面对客户，是通过集成商面对客户。

高工咨询董事长张小飞：你们用什么来维持与集成商之间的关系？

溱者智能吴静：这个我们也在探索之中，一定要跟集成商之间建立一种非常信任的关系。