这么多年了，为什么中国的机器人产业依然没有爆发？

在长期的工作中，我们一直在努力寻找新品牌如何借助数字技术实现快速崛起的答案。

为此，我们参观了大量知名企业，与成千上万的技术专家、企业家、前辈和其他一线精英进行交流和学习，看看他们如何利用数字技术创造新的商机，创造新的热门产品。

我们希望与您分享这些影响商业创新的技术案例。

关注我，每天给你讲一个商业案例。

今天我们要告诉大家的是:中国最热门的硬科技投资轨道——机器人，投资逻辑和发展瓶颈是什么？

随着我国经济结构的调整和“碳中和”和“碳达峰”目标的提出，传统能源企业的转型已成为大势所趋。

目前，我国电力业正处于蓬勃发展的时期。一方面，大量变电站的投产使人力资源日益紧张；另一方面，智能化和数字化转型升级迫在眉睫，新物种智能电厂在双重挑战和机遇下诞生。

过去，在传统的电厂中，相关设备的简单检查主要是手动进行的。

检查不到位，检查结果无法数字化等痛点在其作业场景中凸显。

在新的智能电厂中，一种新型的服务机器人——智能检测机器人开始被广泛使用。

这种24小时待命的智能检测机器人可以通过机器人本体实现自动和自主检测，不仅可以提高运行和维护检测效率，还可以帮助解决劳动强度大、检测质量差、主观因素多等人力缺陷。

此外，智能检测机器人的软件能力除了帮助传统电力企业在输、变、配环节实现无人化外，也在推动电力行业走向智能化。

例如，在人工智能算法的帮助下，机器人可以收集和比较检查数据，然后分析趋势，及时发现电网运行的事故隐患和故障前兆，提高供电可靠性。

当然，在给传统电力行业带来可观实用价值的同时，电力行业也为智能检测机器人提供了广阔的应用前景和商业价值。

根据报告数据，变电站巡检机器人市场潜在规模将达到400~550亿元，配电站巡检机器人市场潜在规模将达到200~300亿元。

在技术和政策的双重积极影响下，电力巡逻无人机正处于从增长到成熟的过渡期，预计今年市场规模将达到30-50亿元。

智能巡检机器人是梧桐树资本在硬科技投资中的重点板块之一。

不久前，我们与梧桐树资本就机器人话题进行了深入交流。

大家好，这里是梧桐树资本，我们的主要投资方向是科技创新属性，机器人是我们关注的领域，包括工业机器人、商业服务机器人、特种机器人等。检查机器人实际上是特殊机器人的一个细分轨道。

在过去的几年里，我们看到了一些具有中国特色的特种机器人的市场经济发展。例如，客户是电网等国有企业。在这里，我们可以看到它实际上有很大的发展空间，这是我们关注的重点轨道。

除了关注TMT、机器人、人工智能、物联网等硬技术板块外，梧桐树资本还拥有产业基金，将关注半导体、新能源、新材料等方向的投资。

另一项业务是我们的母基金。

因此，我们是由VC、工业基金和母基金三轮驱动的人民币基金。如果你感兴趣，你可以去我们的网站关注我们的投资案例。

今天，让我告诉你梧桐树资本在寻找什么样的机器人企业，以及它背后的一些共同投资逻辑。

01机器人企业的投资逻辑是什么？

从行业标准定义到大规模行业渗透部署，我们认为机器人目前正处于成长的关键节点。

此时会有大量的创业创新型企业。

然后，后续的标志性节点是产业化程度。当市场渗透率约为20%~30%时，将进入性价比竞争、旧技术衰落和新技术崛起。

从风险投资的确定性来看，包括安全性、确定性和综合收益。在制定行业标准之前，轨道的早期阶段是锁定成长期优质企业的关键阶段。在这一阶段尘埃落定后，未来的行业格局将非常清晰。

机器人行业已经发展了很长时间，但国内的爆发确实属于早期阶段，一些工业巨头仍然是初创企业。

我们可以看到，许多早期企业会选择从细分领域开始与巨头竞争，因为巨头很难真正深入细分领域，可能意到，也可能没有太多的精力。

因此，初创企业总是与时间赛跑，这是对其能力的综合要求。无论是从产品研发管理、运营还是融资，我们都需要找到合适的角度进行切入，并利用一些市场杠杆与巨头竞争。

因此，当我们判断一家初创企业未来是否有发展时，就会有一个全面的判断。

对于这个行业来说，由于我国的制造业比较复杂，长尾方向是我国机器人可能会弯道超车巨头的机会。

例如，汽车和3C等行业在机器人方面有很大的应用市场，但这些市场已经被四个机器人家族占据。事实上，越来越多的行业，如金属加工、日常化工产品、食品生产，包括新能源和新材料，仍处于非常早期的阶段。包括检查机器人，它们都是非常先进的方向。

事实上，巨头和初创企业都有企业都有很好的机会。因此，事实上，我们非常关注长尾行业机器人的市场布局。

另一点是，我们需要关注国际化的机会。虽然中国的机器人起步较晚，但由于许多客户已经开始使用它，在成熟的案例之后，我们将发挥我们的优势，肯定会越来越多。

由于中国制造造业，中国的供应链在世界上具有很大的优势。今天的中国制造并不意味着价格低，质量差，现在质量好，成本低。所以我们在国际市场上也会有一定的竞争力。

然而，我还需要向所有机器人公司强调，虽然我们关注细分市场，但这并不意味着细分市场不能更大。但有一个先决条件，如果你只做机器人本体，那么你的市场空间就不会太大。

2020年，工业机器人本体市场空间为300亿元，但下游系统集成市场规模近900亿元，约为本体市场的三倍。

因此，机器人制造商还需要具有较强的集成能力，从本体切入客户场景，提供整体解决方案，从而实现自身的差异化，从而获得更大的市场份额。

这是我们认为未来机器人初创企业能否做大的核心。我们将要求机器人公司在这方面有基因或提前布局。

02机器人企业如何获取客户？

在谈到我们的投资逻辑之后，让我们简单地谈谈机器人的客户获取。

在每个机器人中，我们认为检查机器人是最难获得客户的。为什么？由于检查机器人属于特殊机器人，特殊机器人的使用场景非常特殊，客户群也非常固定。

例如，在中国，只有两个客户，一个国家电网，一个南方电网。

这样，你的客户集中度很高，客户竞争也很高。

但同时，通过深入了解，我们会发现中国的电网系统相对分离，因为渠道提供商和决策机构在不同的省份实际上是相对独立和分散的。

换句话说，从目前的情况来看，如果你是检查机器人的初创公司，在某一领域有自己的客户关系优势是非常重要的。

这个行业不仅仅是说你有产品和技术可以吃，你需要一些电网系统中的三家生产公司与你合作，你可以。

如果别人有客户资源，你有技术和产品，那么你就有机会单点突破，开始服务。

当你在某个方向上有了标杆客户，国企的市场可能会比较好。

国有企业不求有功但求无过。即使有很多国有企业的改革政策，每个人都不愿意犯错误。因此，建立基准客户非常重要，风险很小。

当你有了自己的客户，你可以通过渠道复制你的模式，然后去其他省份，逐渐开始打开国有企业市场的大门。这就是国有企业的特点。

那么，除了国有企业，你如何做市场化的企业客户呢？此时，您可能必须与客户进行投入产出比较。也就是说，你能回到多少年，你对他的价值是什么？

一般来说，机器人的返回周期大约是一年半到两年，一般的工业机器人客户是可以接受的，他们也愿意尝试，因为劳动力成本增长非常快。如果你的机器人回到这个周期，他们很容易做出决定。

这些都是获取客户的情况。

03机器人行业的共同困难是什么？

最后，让我简单谈谈这个行业的常见问题或困难。

目前，国内机器人行业的一些关键部件仍然受到人类控制，国内自我控制率不高，特别是一些颈部技术，仍需依靠外国企业。

但现在国内大力倡导新基础设施建设，国有企业和公用事业单位都在倡导提高国产化率，即所谓的国产替代。

虽然政策倡导是一方面，另一方面，我们仍然要努力解决零部件的技术问题，使产品更适用于特定的环境。

当然，另一个问题是缺乏技术人才。我国仍然缺乏机器人研发人才和技能型人才。

因为我们过去的工厂装配线是由工人操作的，但现在机器人操作，如果机器人有问题，它的操作、维护和维护可能需要调整。因此，我国这方面的人才仍然相对匮乏。

另一个问题是现金流。这也是该行业的一遍现象。

正如我刚才所说，许多下游客户都是行业领先企业、国有企业或上市公司，但机器人制造商的规模相对较小。

据工业和信息化部统计，目前国内机器人制造商800多家，本体制造商200多家，收入规模不超过1亿元。

因此，与下游客户相比，这些本体制造商是小公司，容易被下游客户卡收回，导致收款缓慢，现金流差。对于初创企业来说，现金流是生命线。

因此，机器人企业能否利用能力解决外部资本杠杆、外部业务支持或成本控制等资本问题也非常重要。

第四个难点是机器人同质化和产能过剩的恶性竞争。

因为机器人的技术原理实际上是公开的，有很多开源算法，包括一些外国专利，导致机器人高度同质化（如波士顿动力机器狗、腾讯、小米等国内机器狗基本相同）。因此，核心能力是优化客户的场景。

这些问题肯定会给未来带来一些挑战。

第一个挑战是机器人对自然和不可预测的复杂环境的感知和理解，这是非常具有挑战性的。

二是机器人的行为安全。它是机器人与人类在物理世界中的接触与合作，以及如何确保人类和机器人的安全和材料的安全。

第三个问题是智能。未来，机器人必须更加智能化。它可以在任何环境中灵活操作，包括决策过程和智能决策，这需要足够的数据积累和算法模型训练来支持。

第四个问题是没有监督学习的小样本。事实上，现有的人工智能系统是基于大数据样本的学习，未来机器人还需要实现小数据样本的快速迭代快速复制到细分市场，这也是一个非常具有挑战性的问题。

从整体方向来看，梧桐树资本对未来机器人和检查机器人的方向持坚定的乐观态度。同时，中国也有相对较好的启动环境，但也有一些坑，需要尽量避免。