【视点】系统集成商垫资痛，何处是出口？

      GGII数据显示，2018年上半年中国工业机器人系统集成领域的市场规模为308亿元，同比增长13%左右，整体增长趋缓。

　　在国内3000家左右的系统集成商中，1个亿以下的企业占大部分，能做到5个亿的已是行业的佼佼者，10个亿以上的企业屈指可数。

　　可以发现，不少系统集成商呈现“外热内冷”的生存状态，虽然行业火爆，需求旺盛，但盈利偏少。

　　系统集成商主要面临三大瓶颈：行业大部分都是非标订单，难形成规模效应；系统集成需要对行业生产工艺有深刻理解，很难实现跨行业接单；付款条件差，现金流紧张，应收账款大。

　　其中，在付款模式之下衍生出的垫资问题已成为众多系统集成商心中挥之不去的痛，让他们不得不慎重考虑可同时实施的项目的数量及规模。

　　■“买方市场”下的付款模式

　　据悉，机器人系统集成商与终端企业的付款模式一般为“3331”和“361”。

　　“3331”的方式，即图纸通过审核后拿到30%的定金，发货后拿到30%，安装调试完毕拿到30%，最后项目验收之后支付剩10%的质保金。

　　埃华路总经理黎广信表示，出口项目的付款方式一般是“361”，订金30%，出货后支付60%，验收后支付剩余的10%，必要时还会给10%为期一年的银行担保，这一模式比较合理。

　　除了这两种常见的付款模式外，配天机器人与客户的付款模式主要是“352”或“451”的模式，“352”即支付30%的预付款，收到货之后客户再付50%，随后在客户现场使用三个月再付剩余的20%。

　　“大部分终端客户还是能够接受先付预付款，然后集成商启动项目的方式。集成商在设计、生产、加工的过程中，采购物料的价格加上部分人员的投入费用占比一般是60%-70%，超过了预付款的金额，这时集成商垫资的情况就会发生。”配天机器人副总经理索利洋解释。

　　此外，“091”，甚至是“03331”这类零首付的模式也会存在。“03331”是指0预付，交货3，验收3，稳定期3个月后再3，加1年保证期后付尾款。

　　不同的付款模式会因不同的行业、客户、项目、企业负债率而有所不同，而零首付的付款方式常常发生在一些大型终端企业身上，3C、锂电行业也较为常见，系统集成商在其间的议价能力因为话语权的不对等更显薄弱。

　　因此，按照上述付款流程，系统集成商通常需要垫资。

　　■垫资问题积重难返

　　一般情况下，集成商在多个项目同时进行，或者单个项目金额太大时，资金压力问题才会凸显。小集成商没有能力垫付，大集成商为了抢占订单，其利润也不高，很多情况下不愿意垫付。

　　也有企业负责人表示，之所以“有单不敢接”的原因就是手头上的项目还没有完成，没有更多的资金投入到新的项目中去，再加上回款风险，影响了系统集成商的业务拓展，这对于轻资产的订单型系统集成商来说，不利于自身的长远发展，这也是系统集成商难以做大的重要原因。

　　节卡机器人副总经理王家鹏还认为，在竞争激烈的较低端领域，系统集成商的垫资压力更为突出。“除了集成商自身能力问题而导致项目迟迟无法验收外，甲方拥有很重的话语权，乙方为了拿订单，不得不接受甲方的刁难和很差的付款方式。”

　　目前，节卡机器人承接的项目基本为填补行业空白，因而尚无垫资压力。“空白，就意味着目前只有我们一家能够提供方案，竞争少。加上我们提供的产品和服务另客户满意，客户愿意重复购买。”王家鹏说道。

　　康佳集团彩电工艺技术部高级经理景平从甲方角度来分析，出于直接财务成本、项目技术成败风险、过程及后期服务期间商务沟通主动性等方面的考虑，不太愿意一开始就提供全额或者较大比例的预付款。

　　“集成商与终端客户形成交易双方自有的担心点。”星派克总经理赵一明认为：“集成商担心，如果我做好了，你不付款或者没办法付款怎么办？客户担心，我付了款，你做不出来或者做不好怎么办？”

　　“究其原因，就是信任问题！”赵一明一针见血地指出，任何交易都会出现这种担心，尤其是交货周期较长的产品或项目。

　　巨大的不确定性，会让人产生焦虑情绪，当不确定性超过一定的阈值之后，“这笔交易的投资回报”就变成一个巨大的难题。

　　因此，从终端客户角度来看，需要“分散风险”。另一方面，在“流动资金为王”的时代，每家企业都希望拥有更多的流动资金，而终端客户质押的这笔资金正是整个企业利润率的一部分。

　　■缓解垫资之痛，路在何方？

　　事实上，垫资问题是机器人的付款方式与终端的付款方式倒挂造成的，短期内似乎还没有太好的缓解办法，谈“金”色变现象还会延续。

　　康佳集团景平直接指出，对于终端客户来说绝对没有谁愿意共同分摊风险，分担意味着损失，违背了或者减少了本身希望取得收益的目标。

　　在风险无法分摊的情况下，能否商量出一个利益兼顾的方法实现成本（主要指垫资带来的资金成本和项目失败的投入成本）的共同分摊？这值得机器人全产业链的思考。

　　泰达机器人总经理陈大立尝试过在一个大项目中，让客户把方案中占据大头成本的机器人当成设备来购买，泰达机器人只收取每台机器人的集成费。这样一来，泰达在这个项目中不仅不需要垫钱，反而还有利润。

　　但这一方法也会令集成商损失很大部分营业额，陈大立无奈的表示：“这也是没有办法的办法。”

　　也有许多企业提出了“融资租赁”的方法，节卡机器人王家鹏则认为融资租赁并不能有效解决垫资的问题。因为融资租赁公司偏好偿债能力强的企业，所以基本给甲方授信，而很少针对乙方授信，而甲方的付款周期本就可以延长很久，没必要承担利息接受融资租赁。

　　事实上，解决成本共同分摊的核心就是解决双方的信任问题，在金融手段中，信任是可以量化并实现资产化、证券化，比如第三方担保机构的介入。

　　而第三方担保机构的介入一定会分享整个项目的收益或者增加项目成本。因此难点就在于，如何平衡使得第三方有利可图且整体项目成本最低，即第三方担保分享收益小于集成商单一垫资增加的成本，且这一减少量处于甲方和乙方都能接受的一个合理水平。

　　康佳集团景平坦言，实际中第三方介入可能带来明显的成本变化，对于目前以小订单小项目为主的中小企业来说，收益一般为负，可操作性太难。同时，在没有试验过的前提下，买家在可操作性或者意愿上会受到影响，从而处于观望状态。

　　虽然有种种艰难，但毋庸置疑的是，“创建联合帐户，实现第三方支付”的模式值得从部分企业和项目上开始尝试。

　　产业供应链服务可以立足于核心产业集群，通过信息系统收集产业内企业各项数据，并将数据转化成信用，引入金融机构资金和社会资金，在各类电子票据的基础上提供资金流转服务，为产业集群发展注入动力。